50+ вопросов для интервью с клиентами, которые должен задать каждый основатель стартапа

Декабрь 2025

Вам предстоит разговор с потенциальным клиентом. У вас есть 30 минут. Что вы спросите?

Большинство основателей импровизируют. Они задают наводящие вопросы, слишком рано рассказывают о своем решении и уходят с бесполезным одобрением в духе: «Да, звучит круто!»

В то же время лучшие фаундеры относятся к интервью с клиентами как к науке. У них есть сценарий — конкретные вопросы, предназначенные для извлечения истины, а не подтверждения их правоты.

Это руководство содержит более 50 проверенных вопросов для интервью, распределенных по типам исследования. Используйте их, чтобы валидировать свою идею, понять «боли» пользователей, протестировать решения и найти product-market fit.

Почему большинство интервью с клиентами проваливаются

3 смертных греха интервью с клиентами:

1. Слишком ранний рассказ о решении — «Стали бы вы использовать приложение, которое делает X?» → Люди отвечают «да» просто из вежливости.
2. Наводящие вопросы — «Вам ведь тоже не нравится, когда происходит Y?» → Вы уже подсказали им ответ.
3. Игнорирование контекста — Вопрос «Какая ваша самая большая проблема?» без понимания их рабочего процесса.

Принцип «Теста для мамы» (The Mom Test): Задавайте такие вопросы, чтобы даже ваша мама не смогла вам соврать. Фокусируйтесь на прошлом опыте и поведении, а не на гипотетическом будущем.

Плохой вопрос: «Заплатили бы вы 99 долларов в месяц за инструмент, который решает X?»

Хороший вопрос: «Расскажите мне о последнем случае, когда возникла проблема X. Что вы сделали? Сколько времени это заняло? Во сколько вам это обошлось?»

4 типа интервью с клиентами

1. Проблемное интервью (этап идеи) — Подтвердить, что проблема существует и она значима.
2. Интервью о решении (этап прототипа) — Проверить, находит ли ваше решение отклик.
3. Юзабилити-тест (MVP готов) — Наблюдение за тем, как пользователи взаимодействуют с продуктом.
4. Customer Discovery (непрерывно) — Постоянное изучение потребностей пользователей.

Часть 1: Вопросы для проблемного интервью (Pre-Product)

Цель: Убедиться, что болезненная проблема существует, прежде чем вы начнете что-то строить.

Вступление и контекст (5-10 минут)

1. «Расскажите о вашей роли. Как выглядит ваш типичный рабочий день?»
2. «На чем вы сейчас сосредоточены? Каковы ваши 3 главных приоритета на данный момент?»
3. «Опишите ваш рабочий процесс для [соответствующая задача].»
4. «Какие инструменты вы используете ежедневно? Без каких вы не можете обойтись?»
5. «Кто еще участвует в [соответствующий процесс]? Какова их роль?»

Исследование проблемы (10-15 минут)

6. «С какими самыми большими трудностями вы сталкиваетесь в [область]?»
7. «Расскажите мне о последнем случае, когда возникла [проблема]. Опишите, как это было.»
8. «Как часто возникает эта проблема? Ежедневно? Еженедельно? Ежемесячно?»
9. «Что вы уже пробовали сделать, чтобы решить эту проблему?»
10. «Что в текущем подходе работает хорошо? А что нет?»
11. «Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и исправить одну вещь в [область], что бы это было?»
12. «Какие обходные пути вы придумали? Сколько времени они занимают?»
13. «Когда в последний раз эта проблема стоила вам денег/времени/клиентов? Сколько именно?»

Тревожные сигналы в ответах:

• «Я никогда особо об этом не думал» → Проблема для них не важна.
• «Это раздражает, но не критично» → Проблема недостаточно болезненна.
• «Я доволен [текущее решение]» → Вам нужно решение, которое будет в 10 раз лучше.

Оценка серьезности боли (5 минут)

14. «По шкале от 1 до 10, насколько болезненна эта проблема? Почему именно такая цифра?»
15. «Что произойдет, если вы не решите эту проблему? Каковы последствия?»
16. «Эта проблема из разряда "хорошо бы решить" или "обязательно нужно решить"?»
17. «Сколько времени/денег вы тратите на эту проблему в неделю?»
18. «Если бы эта проблема исчезла завтра, что бы для вас изменилось?»

Критерий успеха: Оценка боли должна быть 7+ из 10.

Готовность платить (5 минут)

19. «Искали ли вы решения для этой проблемы?»
20. «Какую ценность принесло бы вам решение? (сэкономленное время, дополнительный доход и т.д.)»
21. «Если бы существовал инструмент, решающий эту проблему, какая цена показалась бы вам высокой, но справедливой?»
22. «Какая цена показалась бы вам подозрительно низкой?»
23. «Готовы ли вы заплатить за решение этой проблемы сегодня?»

Часть 2: Вопросы для интервью о решении (этап прототипа)

Цель: Проверить, решает ли ваше предложение поставленную задачу.

Вводная часть (2 минуты)

24. «Исходя из того, что вы рассказали о [проблема], я работаю над одной идеей. Могу я показать вам быстрый макет и получить ваш честный отзыв?»
25. «Мне нужна предельная честность — я лучше узнаю сейчас, что я ошибаюсь, чем потрачу 6 месяцев на создание ненужной вещи.»

Первая реакция (5 минут)

26. «Какое ваше первое впечатление?»
27. «Как вы думаете, что делает этот продукт? (Не подсказывайте — проверьте, понятно ли это само по себе)»
28. «Чем это отличается от того, что вы делаете сегодня?»
29. «Что вам нравится? Что не нравится?»
30. «Что кажется непонятным? Чего не хватает?»

Соответствие сценарию использования (10 минут)

31. «Опишите, как бы вы использовали это в своем ежедневном рабочем процессе.»
32. «Заменит ли это что-то из того, чем вы пользуетесь сейчас? Или добавит что-то новое?»
33. «Кто еще из вашей команды мог бы этим пользоваться?»
34. «Что могло бы помешать вам использовать это?»
35. «Что должно измениться, чтобы вы начали этим пользоваться?»

Тест на готовность к действию (5 минут)

36. «Если бы это было доступно сегодня за $X в месяц, вы бы подписались?»
37. «Готовы ли вы присоединиться к закрытому бета-тестированию и давать обратную связь?»
38. «Если я создам это, станете ли вы одним из первых 10 клиентов?»
39. «Готовы ли вы сделать предзаказ сегодня?»

Предупреждающие знаки:

• «Мне нужно посоветоваться с начальником» → Они не принимают решения.
• «Пришлите мне письмо, когда все будет готово» → Проблема не срочная.
• «Это интересно!» (но без конкретных действий) → Вежливый отказ.

Часть 3: Вопросы для юзабилити-теста (этап MVP)

Цель: Увидеть, как реальные пользователи взаимодействуют с вашим продуктом.

Подготовка (2 минуты)

40. «Я дам вам задание. Пожалуйста, думайте вслух в процессе — говорите мне, о чем вы думаете, чего ожидаете и что вас смущает.»
41. «Здесь нет неправильных ответов. Если что-то не работает — это моя вина, а не ваша.»

Во время теста

42. «Что вы пытаетесь сделать прямо сейчас?»
43. «Как вы думаете, что произойдет, если вы нажмете сюда?»
44. «Что именно вы ищете?»
45. «По шкале от 1 до 10, насколько легко было выполнить это действие?»

Обсуждение после теста (10 минут)

46. «Какое ваше общее впечатление?»
47. «Что было легко? Что было сложно?»
48. «Что вас удивило?»
49. «Что бы вы изменили?»
50. «Стали бы вы использовать это снова? Почему да или почему нет?»
51. «Как это соотносится с [конкурент/текущее решение]?»
52. «Что заставило бы вас порекомендовать это коллеге?»

Часть 4: Вопросы для Customer Discovery (постоянно)

Цель: Непрерывное изучение ваших пользователей. Общайтесь с 2-3 клиентами в неделю всегда.

53. «Что изначально привело вас к нашему продукту?»
54. «Какую проблему вы пытались решить?»
55. «Как вы используете продукт сегодня?»
56. «Какие функции вы используете чаще всего? А какие никогда не открываете?»
57. «Что вам больше всего нравится в продукте?»
58. «Если бы вы могли изменить одну вещь, что бы это было?»
59. «Что едва не заставило вас отменить подписку? Что заставило остаться?»
60. «Какие еще инструменты вы используете вместе с нашим?»
61. «С кем еще в вашей организации мне стоит пообщаться?»

Как структурировать 30-минутное интервью

• 0-5 минут: Контекст и установление контакта.
• 5-15 минут: Исследование проблемы (прошлое поведение, а не гипотезы).
• 15-20 минут: Оценка боли и готовность платить.
• 20-25 минут: Обсуждение решения (если применимо).
• 25-30 минут: Тест на обязательства и следующие шаги.

Совет: Используйте наш Набор для интервью с пользователями, чтобы создавать индивидуальные сценарии интервью в зависимости от типа вашего исследования.

Лучшие практики проведения интервью

Перед интервью

• ✅ Находите правильных людей (соответствующих вашему целевому портрету).
• ✅ Планируйте на 30–45 минут (не 15 и не 60).
• ✅ Подготовьте 5–7 основных вопросов (но позволяйте беседе течь естественно).
• ✅ Настройте запись (с разрешения собеседника).

Во время интервью

• ✅ Сначала установите контакт (2-3 минуты светской беседы).
• ✅ Задавайте открытые вопросы («Расскажите мне о...», а не «Считаете ли вы...»).
• ✅ Слушайте больше, чем говорите (правило 80/20).
• ✅ Спрашивайте «Почему?» трижды, чтобы докопаться до первопричины.
• ✅ Не бойтесь неловких пауз (дайте человеку подумать).
• ❌ Не рекламируйте свое решение слишком рано.
• ❌ Не задавайте наводящие вопросы.
• ❌ Не перебивайте.

После интервью

• ✅ Запишите основные выводы в течение 24 часов.
• ✅ Выделите ключевые цитаты и инсайты.
• ✅ Ищите закономерности в разных интервью.
• ✅ Отправьте благодарственное письмо в течение 48 часов.

Сколько интервью нужно провести?

• Валидация проблемы: 10–15 интервью.
• Валидация решения: 15–20 интервью.
• Юзабилити-тестирование: 5–8 пользователей на каждый тест.
• Постоянный discovery: 2–3 интервью в неделю, всегда.

Вы поймете, что интервью достаточно, когда:

• Вы начнете слышать одни и те же ответы снова и снова.
• Вы сможете предсказать, что скажет человек.
• Появятся четкие паттерны (80% упоминают одну и ту же «боль»).

Пример удачного интервью

Основатель: «Расскажите о вашей работе». Пользователь: «Я дизайнер-фрилансер. Работаю с 3–5 клиентами одновременно».

Основатель: «Опишите, как вы управляете работой с клиентами». Пользователь: «Я использую Notion для отслеживания проектов, Google Таблицы для инвойсов, Toggl для учета времени и почту для всего остального. Это полный хаос».

Основатель: «Расскажите о последнем случае, когда этот "хаос" вызвал проблему». Пользователь: «На прошлой неделе я забыл выставить счет клиенту за 15 часов работы. Понял это только тогда, когда они сами спросили через месяц. Потерял $1,500, потому что было неловко выставлять счет так поздно».

Основатель: «Как часто это случается?» Пользователь: «Каждые пару месяцев я что-то упускаю. Я бы сказал, что теряю $3,000–$5,000 в год из-за ошибок в биллинге».

Основатель: «По шкале от 1 до 10, насколько это болезненно?» Пользователь: «8. Это буквально стоит мне денег, и я думаю об этом каждую неделю».

Основатель: «Какую ценность принесло бы вам решение?» Пользователь: «Если бы оно предотвратило хотя бы одну ошибку в год, оно стоило бы $500. А если бы оно экономило мне 3-5 часов в неделю на администрировании? Легко бы платил $100–$200 в месяц».

Это «золото». Понятная боль (8/10), количественная оценка потерь ($3–$5 тыс. в год), готовность платить ($100–$200 в месяц).

Заключение: Интервью — ваше конкурентное преимущество

Большинство основателей игнорируют интервью. Они доверяют своей интуиции, строят продукт в изоляции и удивляются, почему им никто не пользуется.

Лучшие фаундеры — это машины для интервью. Они общаются с 50–100 людьми еще до того, как напишут первую строчку кода.

Помните:

• Фокусируйтесь на прошлом поведении, а не на гипотетическом будущем.
• Оцифровывайте боль (шкала 1-10, стоимость времени/денег).
• Проверяйте обязательства, а не интерес.
• Ищите закономерности в 10+ интервью.
• Используйте язык пользователей в своем маркетинге.

Готовы начать интервью? Воспользуйтесь нашим бесплатным Набором для интервью с пользователями, чтобы за 10–15 минут создать профессиональные сценарии, отборочные вопросы и шаблоны для записи.

---

Связанные инструменты и ресурсы

• 🔧 Набор для интервью с пользователями — Создание полных сценариев интервью.
• 🔧 Конструктор пользовательских персон — Превратите данные интервью в рабочие персоны.
• 🔧 Валидатор идей стартапов — Анализ данных интервью.
• 🔧 Приоритизатор функций MVP — Расстановка приоритетов на основе отзывов.
• 📖 «The Mom Test» («Спроси маму»), Роб Фицпатрик.
• 📖 «Continuous Discovery Habits», Тереза Торрес.