Основы финансового моделирования SaaS: MRR, ARR, LTV/CAC

Декабрь 2025

Большинство основателей не могут ответить на эти 5 вопросов о своем бизнесе:

Какова наша ежемесячная возобновляемая выручка (MRR)?
Во сколько обходится привлечение каждого клиента?
Какой доход принесет каждый клиент за все время взаимодействия с нами?
Когда мы выйдем на точку безубыточности?
На сколько месяцев работы у нас осталось запаса наличности (runway)?

Если вы привлекаете инвестиции, ответы на эти вопросы — не просто приятное дополнение, а обязательное условие. Инвесторы ожидают, что вы знаете свою юнит-экономику досконально.

Но есть и хорошая новость: финансовое моделирование в SaaS — это не так сложно. Вам не нужна степень MBA или финансовое образование. Достаточно понимать 5–7 ключевых метрик и то, как они связаны друг с другом.

Это руководство научит вас всему необходимому для создания полной финансовой модели SaaS за 30–45 минут.

Почему финансовое моделирование важно для SaaS

Для стартапов на стадии pre-revenue (до выручки): Ваша финансовая модель — это дорожная карта. Она подскажет:

Сколько денег вам нужно привлечь.
Когда у вас закончатся деньги (и когда потребуется следующий раунд).
Каких темпов роста нужно достичь, чтобы быть привлекательным для инвесторов.
Жизнеспособна ли ваша бизнес-модель в принципе.

Для стартапов, генерирующих выручку: Ваша модель поможет:

Оптимизировать стратегию привлечения клиентов.
Принимать решения о найме (можем ли мы позволить себе еще двух инженеров?).
Устанавливать реалистичные цели по росту.
Выявлять проблемы до того, как они станут критическими.

Реальный пример: Один основатель, которого я консультировал, тратил 50 000 долларов в месяц при наличии 200 000 долларов в банке. «У нас есть запас на 4 месяца», — говорил он. Но его модель показала, что период окупаемости CAC составлял 18 месяцев. Это означало, что каждый новый клиент только усугублял кассовый разрыв. Ему нужно было либо срочно привлекать инвестиции, либо радикально сокращать расходы на привлечение.

7 основных метрик SaaS, которые вы должны знать

1. MRR (Monthly Recurring Revenue) — Ежемесячная возобновляемая выручка

Что это: Прогнозируемый доход, на который вы можете рассчитывать каждый месяц от подписок.

Как рассчитать:

MRR = Sum of all monthly subscription values

Example:
- 50 customers at $99/month = $4,950
- 10 customers at $299/month = $2,990
Total MRR = $7,940

Почему это важно: MRR — самая важная метрика для SaaS. Именно на ее основе инвесторы оценивают вашу компанию (обычно в 5–10 раз больше годового MRR на ранних стадиях).

Компоненты роста MRR:

New MRR (Новый MRR): Выручка от новых клиентов.
Expansion MRR (MRR расширения): Апсейлы/апгрейды от текущих клиентов.
Churned MRR (Потерянный MRR): Выручка, потерянная из-за отмен подписок.
Net New MRR (Чистый новый MRR): New + Expansion - Churned.

Здоровые показатели (бенчмарки):

20–30% рост MoM (месяц к месяцу) на ранней стадии (до ARR в $1 млн).
10–15% рост MoM (ARR $1 млн – $10 млн).
5–7% рост MoM (ARR > $10 млн).

2. ARR (Annual Recurring Revenue) — Годовая возобновляемая выручка

Что это: Годовой эквивалент MRR (MRR × 12).

Почему это важно: Отраслевой стандарт для оценки компании. Фраза «Наш ARR составляет $2 млн» говорит инвесторам всё о масштабах вашего бизнеса.

Ключевые вехи:

$1M ARR: Соответствие продукта рынку (Product-market fit) доказано.
$10M ARR: Территория раунда серии A.
$100M ARR: Потенциальный «единорог».

3. CAC (Customer Acquisition Cost) — Стоимость привлечения клиента

Что это: Общая стоимость привлечения одного клиента.

Как рассчитать:

CAC = (Sales + Marketing costs) / Number of new customers

Example:
- Spent $10,000 on ads + $5,000 on sales salaries
- Acquired 25 new customers
CAC = $15,000 / 25 = $600

Что включать в CAC:

Расходы на рекламу (Google, Facebook, LinkedIn).
Зарплаты отдела продаж + комиссии.
Зарплаты отдела маркетинга.
Маркетинговые инструменты (HubSpot, Mailchimp и т. д.).
Расходы на создание контента.
Мероприятия и конференции.

Что НЕ включать в CAC:

Расходы на разработку продукта.
Расходы на клиентский успех (Customer Success — это относится к удержанию).
Общие накладные расходы (аренда, администрирование и т. д.).

Здоровые показатели:

CAC должен быть < 1/3 от LTV (в идеале < 1/5).
B2B SaaS: $200–$1,500 в зависимости от среднего чека.
B2C SaaS: $50–$200.

4. LTV (Lifetime Value) — Пожизненная ценность клиента

Что это: Общая выручка, которую вы получите от клиента за все время его отношений с вашим продуктом.

Как рассчитать (простая версия):

LTV = ARPU × Average Customer Lifespan

Example:
- ARPU (Average Revenue Per User) = $99/month
- Average customer stays 24 months
LTV = $99 × 24 = $2,376

Как рассчитать (более точная версия):

LTV = (ARPU × Gross Margin %) / Churn Rate

Example:
- ARPU = $99/month
- Gross Margin = 80%
- Monthly Churn = 5%
LTV = ($99 × 0.80) / 0.05 = $1,584

Почему это важно: LTV показывает, сколько вы можете позволить себе потратить на привлечение. Если LTV составляет $2,000, вы не можете тратить $1,800 на привлечение — у вас не останется права на ошибку.

5. Соотношение LTV/CAC

Что это: Сколько выручки вы генерируете на каждый доллар, потраченный на привлечение.

Как рассчитать:

LTV/CAC = LTV / CAC

Example:
- LTV = $2,376
- CAC = $600
LTV/CAC = 3.96x

Что означает это соотношение:

<1.0x: Вы теряете деньги на каждом клиенте ❌
1.0–3.0x: Неустойчивое положение, нужно улучшать ⚠️
3.0–5.0x: Здоровый SaaS-бизнес ✅
>5.0x: Отлично! Но, возможно, вы недостаточно инвестируете в рост 🚀

Реальный пример: У одного стартапа LTV/CAC был 8.5x. Звучит потрясающе, верно? Но их рост составлял всего 5% MoM. Я посоветовал им удвоить расходы на рекламу. Даже если LTV/CAC упадет до 4x, они будут расти намного быстрее, оставаясь в «здоровой» зоне.

6. Период окупаемости CAC (CAC Payback Period)

Что это: Сколько месяцев требуется, чтобы окупить затраты на привлечение клиента.

Как рассчитать:

CAC Payback = CAC / (ARPU × Gross Margin %)

Example:
- CAC = $600
- ARPU = $99/month
- Gross Margin = 80%
CAC Payback = $600 / ($99 × 0.80) = 7.6 months

Почему это важно: Это показывает, как быстро возвращаются ваши деньги. Чем короче окупаемость, тем меньше капитала требуется для роста.

Здоровые показатели:

<6 месяцев: Превосходно, очень высокая эффективность капитала ✅
6–12 месяцев: Хорошо, стандарт для SaaS ✅
12–18 месяцев: Приемлемо, но требует больше капитала ⚠️
>18 месяцев: Проблематично, трудно масштабироваться ❌

7. Коэффициент оттока (Churn Rate)

Что это: Процент клиентов, которые отказываются от подписки каждый месяц.

Как рассчитать:

Monthly Churn Rate = (Customers Lost / Customers at Start) × 100

Example:
- Started month with 200 customers
- Lost 10 customers
Churn Rate = (10 / 200) × 100 = 5%

Здоровые показатели:

B2B SaaS: 2–5% ежемесячно (24–60% ежегодно).
B2C SaaS: 5–10% ежемесячно.
Enterprise: <1% ежемесячно.

Почему это важно: Высокий отток убивает SaaS-бизнес. Если ежемесячный отток составляет 10%, вы теряете половину своих клиентов каждые 7 месяцев. Вы не сможете расти, если постоянно заменяете ушедших клиентов.

Отток выручки (Revenue churn) против оттока клиентов (Customer churn): Отслеживайте и то, и другое! Вы можете потерять 5% клиентов, но только 2% выручки (если уходят мелкие клиенты). Или потерять 5% клиентов и 8% выручки (если уходят крупные клиенты).

Создание вашей первой финансовой модели (пошагово)

Теперь, когда вы понимаете метрики, давайте построим полную модель. Вы можете сделать это в таблице или использовать наш Конструктор финансовых моделей SaaS для автоматической генерации.

Шаг 1: Прогнозы выручки

Начните с предположений:

Текущий MRR (или $0, если выручки еще нет).
Ценовые уровни и средняя стоимость контракта.
Ожидаемый темп роста (клиентов в месяц).
Коэффициент оттока.

Пример:

Month 1 assumptions:
- Starting MRR: $5,000 (50 customers × $100 ARPU)
- New customers/month: 20
- Monthly churn: 5%
- Growth rate: 30% MoM

Расчет на каждый месяц:

Month 1:
- Start: 50 customers
- New: +20 customers
- Churned: -2.5 customers (5% of 50)
- End: 67.5 customers
- MRR: 67.5 × $100 = $6,750

Month 2:
- Start: 67.5 customers
- New: +26 customers (30% growth)
- Churned: -3.4 customers
- End: 90.1 customers
- MRR: $9,010

Шаг 2: Структура затрат

Категории для моделирования:

COGS (Себестоимость реализованной продукции):
- Хостинг/инфраструктура (AWS, Vercel и т. д.).
- Сторонние API.
- Комиссии платежных систем (например, 2.9% + $0.30).
Продажи и маркетинг (Sales & Marketing):
- Расходы на рекламу.
- Зарплаты отдела продаж + комиссии.
- Инструменты маркетинга.
- Подрядчики по контенту/дизайну.
НИОКР/Разработка (R&D):
- Зарплаты инженеров.
- Зарплаты дизайнеров.
- Инструменты разработки.
Общие и административные расходы (G&A):
- Зарплаты основателей.
- Бухгалтерия и юридические услуги.
- Офис/аренда.
- Страхование.

Пример структуры затрат:

COGS: 20% of revenue (good SaaS gross margin = 75-85%)
Sales & Marketing: $15,000/month
R&D: $25,000/month (2 engineers)
G&A: $8,000/month

Total burn: ~$48,000/month at $5K MRR

Шаг 3: Денежный поток и Runway

Рассчитайте ежемесячный денежный поток (Cash Flow):

Cash Flow = Revenue - Total Costs

Month 1:
- Revenue: $5,000
- Costs: $48,000
- Cash Flow: -$43,000 (burning cash)

Month 6:
- Revenue: $25,000
- Costs: $55,000
- Cash Flow: -$30,000 (still burning, but improving)

Рассчитайте runway (запас наличности):

Runway (months) = Cash in Bank / Monthly Burn Rate

Example:
- Cash: $300,000
- Burn: $40,000/month
Runway = 7.5 months

Важное замечание: Ваша скорость расходования средств (burn rate) меняется по мере роста. Моделируйте ее помесячно, а не как статичное число.

Шаг 4: Анализ точки безубыточности

Точка безубыточности: Момент, когда ежемесячная выручка равна ежемесячным расходам.

Как ее найти: Продолжайте строить модель до тех пор, пока денежный поток не станет положительным.

Пример:

Month 12:
- Revenue: $60,000
- Costs: $65,000
- Cash Flow: -$5,000

Month 13:
- Revenue: $78,000
- Costs: $68,000
- Cash Flow: +$10,000 ✅ BREAK-EVEN!

Используйте это для планирования фандрайзинга: Если вы выходите на безубыточность в 13-м месяце, но у вас осталось запаса средств только на 7 месяцев, вам нужно привлечь инвестиции в течение ближайших 3–4 месяцев.

Шаг 5: Сценарное планирование

Никогда не ограничивайтесь одной моделью. Постройте три:

Лучший сценарий: Всё идет по плану (40% рост, 2% отток).
Базовый сценарий: Реалистичные ожидания (20% рост, 5% отток).
Худший сценарий: Что-то идет не так (10% рост, 8% отток).

Почему это важно: Инвесторы хотят видеть, что вы продумали риски. Фраза «В худшем случае мы все равно достигнем ARR в $500 тыс. через 18 месяцев» звучит убедительно.

Рекомендация по инструменту: Используйте наш Конструктор финансовых моделей SaaS, чтобы автоматически создать все три сценария с настраиваемыми параметрами.

Распространенные ошибки финансового моделирования

Излишний оптимизм: «Мы будем расти на 50% каждый месяц!» — Скорее всего, нет. Используйте консервативные предположения.
Игнорирование оттока: Многие основатели моделируют рост, но забывают вычитать отток. Это делает прогнозы в корне неверными.
Забывчивость в росте расходов: По мере роста вам потребуется больше инженеров, специалистов поддержки и мощностей инфраструктуры. Обязательно учитывайте это в модели!
Отсутствие обновлений: Ваша модель должна быть живым документом. Обновляйте ее ежемесячно, внося фактические данные.
Путаница выручки и наличности: Годовые контракты — это выручка, признаваемая в течение 12 месяцев, а не мгновенный приток всей суммы наличных сразу (если только вы действительно не получаете всю оплату авансом).

Как использовать вашу модель

Для фандрайзинга:

Покажите инвесторам свою юнит-экономику (LTV/CAC, период окупаемости).
Объясните свои предположения о росте и почему они реалистичны.
Продемонстрируйте, как их капитал увеличит runway и поможет достичь ключевых вех.

Для принятия решений:

«Стоит ли нам нанимать еще одного инженера?» → Внесите расходы в модель и посмотрите, как это повлияет на ситуацию.
«Стоит ли инвестировать $10 тыс. в месяц в рекламу?» → Смоделируйте влияние на CAC.
«Можем ли мы позволить себе снизить цены?» → Посмотрите на влияние на отток и выручку.

Для постановки целей:

Устанавливайте цели по MRR на основе вашей модели.
Ежемесячно отслеживайте фактические показатели в сравнении с прогнозами.
Корректируйте предположения, когда реальность расходится с моделью.

Реальный пример: Как финансовая модель спасла стартап

Ситуация: B2B SaaS стартап праздновал достижение MRR в $50 000. У них было $400 000 в банке, а ежемесячные расходы составляли $60 000. «У нас есть запас более чем на 6 месяцев, всё в порядке!» — думали они.

Проблема: Их финансовая модель выявила следующее:

CAC составлял $1,200.
ARPU был $200 в месяц.
Ежемесячный отток составлял 7%.
LTV = $200 / 0.07 = $2,857.
LTV/CAC = 2.4x (ниже здорового порога).
Окупаемость CAC = 6 месяцев.

Инсайт: Каждый новый клиент требовал $1,200 авансом, но возвращал лишь $200 в месяц. При 7% оттока среднее время жизни клиента составляло всего 14 месяцев. Они едва зарабатывали на каждом клиенте.

Решение: Они немедленно:

Сократили расходы на рекламу на 60% (сосредоточились на органическом росте).
Запустили программу клиентского успеха, чтобы снизить отток до 4%.
Ввели годовую тарификацию со скидкой 20% (улучшили денежный поток).
Подняли цены на 30% для новых клиентов.

Результат: Через 6 месяцев:

Рост MRR замедлился с 25% до 15% (но теперь это был прибыльный рост).
Отток упал до 4% (LTV вырос до $5,000).
Соотношение LTV/CAC улучшилось до 4.2x.
Они вышли на прибыльность и выросли до $2M ARR, не привлекая раунд серии A.

Заключение: Ваша модель — это ваш GPS

Финансовая модель — это не предсказание будущего, а инструмент для анализа. Она заставляет вас:

Понимать свою юнит-экономику.
Делать предположения явными.
Планировать различные сценарии.
Принимать решения на основе данных.

Начните с простого: Вам не нужна таблица на 50 вкладок. Начните с 7 основных метрик и развивайте модель дальше.

Готовы построить свою модель? Используйте наш бесплатный Конструктор финансовых моделей SaaS, чтобы создать полный прогноз на 12 месяцев с выручкой, расходами и денежным потоком за 15–20 минут.

Связанные инструменты и ресурсы

🔧 Конструктор финансовых моделей SaaS — Создайте полные финансовые прогнозы
🔧 Калькулятор ценообразования SaaS — Найдите оптимальные тарифные планы
🔧 Калькулятор Runway для стартапа — Рассчитайте, на сколько хватит ваших денег
🔧 Калькулятор стоимости разработки приложения — Оцените бюджет на разработку
📖 SaaS Metrics 2.0 от Дэвида Скока
📖 The SaaS CFO от Бена Мюррея